Cómo crear un plan de demanda exitoso  

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Example of an automated statistical forecast

En el centro de toda estrategia empresarial de productos y servicios está la gestión óptima de la cadena de suministro. Una fuga o ineficacia en la cadena de suministro carcome los resultados de la organización. Las cadenas de suministro son cada vez más complejas, con más variaciones de productos, canales de distribución y planificación de materiales. Una planificación precisa de la oferta y la demanda es esencial para una productividad y rentabilidad óptimas.

 

¿Cómo consigue una empresa una cadena de suministro óptima?

Todo se reduce a lo bien que una organización pueda desarrollar un plan de demanda. La demanda nunca es lineal y rara vez es fácil de predecir. Un equipo de planificación necesita disponer de los datos históricos adecuados que puedan utilizarse para crear una previsión estadística, lograr el consenso de las partes interesadas y ser rápido para pivotar ante los cambios de las tendencias del mercado interno o externo. En este artículo, pretendemos definir y discutir los elementos de la planificación de la demanda, analizar el coste del fracaso y esbozar los pasos para el éxito.

¿Qué es la planificación de la demanda?

La planificación de la demanda es un proceso de varios pasos para prever la demanda, mejorar la precisión de las previsiones y alinear el inventario con los picos y las caídas de la demanda. En otras palabras, la planificación de la demanda es el proceso de previsión de la demanda de un producto o servicio.

El éxito de la planificación de la demanda se define por tener el equilibrio adecuado de los niveles de inventario para satisfacer las necesidades de los clientes, al tiempo que se minimizan los excedentes o deficiencias de inventario.

Estos son los cuatro aspectos cruciales de la planificación de la demanda por orden de importancia:

  • Gestión de la cartera de productos – La gestión de la cartera de productos supervisa todo el ciclo de vida del producto. Comienza con la introducción de un nuevo producto hasta el final de su ciclo de vida. La conservación y el mantenimiento de los datos de los productos son fundamentales para la previsión estadística.
  • Previsión estadística – Construya una previsión con los datos de inventario pasados, los datos de ventas y el historial de productos apropiado para predecir los datos o las tendencias futuras.
  • Tendencias (internas y externas) – Incorpore a su previsión una estimación de las influencias casuales de las tendencias internas y externas. Las tendencias internas incluyen la estacionalidad de sus productos y la contratación de talento para escalar. Las tendencias externas incluyen crisis económicas inesperadas, competencia, fuerzas socioculturales, legales y políticas.
  • Eventos y promociones – Una vez generada una previsión con los factores anteriores en mente, los eventos y las promociones pueden utilizarse para ayudar a alcanzar sus objetivos de S&OP.

Los aspectos de la planificación de la demanda van más allá de los componentes estadísticos de una previsión de la demanda. La planificación de la demanda aprovecha las previsiones precisas de la demanda para crear planes de acción para la organización, al tiempo que conoce los factores internos y externos que afectan a la oferta en todos los pasos de la cadena y a la demanda de los consumidores.

La implementación de la planificación de la demanda utiliza el análisis de los datos de los productos y las promociones comerciales para alcanzar los objetivos de ventas e inventario. Las organizaciones deben ser rápidas para pivotar y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado incluso después de iniciar un plan de demanda.

La planificación de la demanda es un esfuerzo continuo para garantizar la gestión de la máxima rentabilidad.

Importancia de la planificación automatizada de la demanda

No adoptar un enfoque automatizado de previsión estadística y planificación de la demanda puede dar lugar a una amplia gama de problemas, como el incumplimiento de los plazos, el descontento de los clientes, los excedentes o deficiencias de inventario o el retraso en la respuesta a la dinámica del mercado.

El retraso en la respuesta significa que su empresa puede perder una ventaja competitiva o quedarse atrás con respecto a sus competidores. La incapacidad de actuar con rapidez ante las interrupciones de la cadena de suministro tiene un impacto material en las cifras de los ingresos y los gastos, y puede acabar perdiendo cuota de mercado frente a los competidores. A continuación, se enumeran algunas de las repercusiones empresariales de no utilizar estrategias de planificación automatizada:

Pérdida de credibilidad

Perder la credibilidad significa perder el negocio. La incapacidad de cumplir con los pedidos de los clientes debido a una mala planificación del inventario provocará un daño permanente en la confianza que los clientes tienen en su empresa. Esto repercutirá en futuros pedidos y dejará a su marca con un importante daño en su reputación.

 

Recursos desperdiciados

Sobrestimar la demanda de productos por parte de los clientes conlleva un importante desperdicio de tiempo, dinero y personal. Si se dificulta la rotación del inventario con la suficiente rapidez, el flujo de caja de su empresa se verá afectado. Tener altos niveles de exceso de inventario o de inventario obsoleto puede conducir a importantes pérdidas financieras.

Para mitigar los altos costes del fracaso, las empresas necesitan ahora más que nunca confiar en los números y adoptar una sofisticada estrategia de planificación de la demanda que aproveche los datos y los conocimientos del mercado. La adopción de estrategias automatizadas de planificación de la demanda dará lugar a previsiones procesables.

Aspectos de la planificación de la demanda

Comprender el trabajo necesario dentro de cada elemento de la planificación de la demanda le permitirá crear las previsiones más precisas y actualizadas que informarán mejor su Planificación de Ventas y Operaciones (S&OP).

 

  1. Gestión de la cartera de productos

Muchas veces, el rendimiento de las ventas pasadas puede utilizarse para predecir el rendimiento de las ventas futuras. Es importante mantener y depurar periódicamente los datos de los productos. Los datos relevantes pueden incluir el inventario, las roturas de stock que se produzcan, la estacionalidad, las ventas y la demanda de los consumidores a través de picos y valles. La dificultad aquí suele ser el número de sistemas que mantienen estos conjuntos de datos como transacciones aisladas.

  1. Previsión estadística

Las previsiones necesitan un punto de referencia, los datos históricos de ventas, inventario y demanda. Básicamente, lo que se actualizó en el pasado puede ser una buena indicación de las ventas futuras. Pero no todos los datos son útiles, los datos antiguos no suelen ser tan útiles como los más actuales, ya que pueden no tener correlación con la demanda futura. Lo mismo ocurre cuando no se utilizan suficientes datos para crear una previsión. La cantidad adecuada suele ser la de los últimos 24 meses de datos más recientes.

 

Ejemplo de planificación de la demanda de las ventas semanales por artículo

  1. Tendencias internas

Las tendencias internas están relacionadas con los problemas de personal en un nivel de la cadena de suministro, la demanda estacional debida al tipo de producto, el capital congelado, la lentitud de la rotación, las roturas de stock y la volatilidad general de las ventas imprevisibles. Las tendencias internas afectan incluso a las empresas mejor dirigidas, por lo que es imprescindible tener en cuenta estas influencias causales en la previsión.

  1. Tendencias externas

Las tendencias externas son otra forma de influencia causal, pero son menos predecibles y suelen ser más difíciles de incorporar a la previsión de la planificación de la demanda. Las tendencias externas suelen obligar a la empresa a realizar una nueva previsión, mientras que las tendencias internas tienen menos probabilidades de dar lugar a una nueva previsión. Las empresas que hacen una nueva previsión y actúan en función de las tendencias externas cambiantes, como una recesión económica o un clima político cambiante, son las que están mejor posicionadas para tener éxito.

COVID-19 ha perturbado la mayoría de las cadenas de suministro de todo el mundo a una escala sin precedentes. Amazon es probablemente una de las organizaciones más reconocidas que ha hecho un enorme esfuerzo por cambiar su cadena de suministro para dar prioridad al envío de artículos esenciales.

A la luz de la COVID19, Amazon reorientó rápidamente las prioridades de envío y el cumplimiento de los productos hacia los bienes de consumo esenciales. Se han apresurado a escalar, retirando personal y recursos de distribución de los bienes de consumo no esenciales y contratando 175.000 nuevos trabajadores en dos meses.

Los planificadores de la demanda deben identificar rápidamente los factores que pueden afectar a la demanda, como catástrofes naturales, acontecimientos noticiosos y problemas internos y externos imprevistos. Para ello, una organización debe contar con un repositorio central de toda su información para generar una previsión precisa y adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado para satisfacer la demanda de los clientes.

  1. Eventos y promociones

Una promoción de un producto en un momento determinado puede generar más ventas en ese intervalo de tiempo con un margen menor. Días festivos como el Black Friday o la Navidad pueden generar más ventas en esos pocos días que en todo un mes.

Una vez que se establece una previsión, es necesario llegar a un consenso sobre el plan de acción que se desprende de la previsión. Parte de este plan de acción consiste en utilizar eventos y promociones para alcanzar los objetivos de ventas e inventario. Lo que se busca es un equilibrio adecuado entre la rotación del inventario y las ventas, al tiempo que se reducen los costes de producción y el despilfarro de recursos. Las promociones y las iniciativas de ventas externas pueden ayudarle a conseguirlo.

 

El futuro de la planificación de la demanda

La planificación de la demanda es cada vez más digital con los avances tecnológicos y el aprendizaje automático. El software de planificación de la demanda se está desarrollando para que las empresas puedan adaptar y actualizar sus previsiones en tiempo real. Cada vez son más las empresas que utilizan herramientas CPM integradas con su sistema ERP para crear previsiones de varias versiones que se actualizan y refinan constantemente para estimar las ventas futuras.

Una acción de planificación de la demanda con éxito dará lugar a innumerables beneficios, entre los que se incluyen

  • Menores costes de inventario
  • Disminución de las roturas de stock
  • Reducción de los residuos (inventario obsoleto)
  • Aumento de las entregas puntuales y completas
  • Disminución de los costes de envío urgente
  • Mejor negociación de precios con los proveedores

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/por Solver